鯨弘2024年9月營銷專場培訓(xùn)-考試

1. 您的姓名：

2. 所屬公司：

長沙長春無錫成都商丘沈陽太原杭州武漢南京東莞合肥濟(jì)南北京

3. 培訓(xùn)地址

民權(quán)現(xiàn)場學(xué)習(xí)子公司線下學(xué)習(xí)個(gè)人線上學(xué)習(xí)

4. 您的崗位

銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售副總客服市場內(nèi)勤其他

5. 眼科器械的特點(diǎn)

眼科器械價(jià)格昂貴結(jié)構(gòu)精細(xì)復(fù)雜材質(zhì)多樣功能端脆弱易受損

6. 眼科醫(yī)院痛點(diǎn)

院感風(fēng)險(xiǎn)（一類切口手術(shù)部位感染率≤1.5%）丟失賠付風(fēng)險(xiǎn)，掛靠公立賠付基本為0時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)，掛靠公立醫(yī)院時(shí)效達(dá)不到，影響醫(yī)院運(yùn)行及口碑

7. 眼科醫(yī)院促成合作要點(diǎn)

拜訪當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委職能領(lǐng)導(dǎo)，得到許可，增強(qiáng)院長信心丟失賠付有保障，全程視頻監(jiān)控內(nèi)部總部檢查、外部例行檢查皆可通過

二、婦產(chǎn)專題訓(xùn)后測試

8. 婦產(chǎn)醫(yī)院我們主要需關(guān)注哪些手術(shù)

住院手術(shù)門診手術(shù)宮腔鏡手術(shù)腹腔鏡手術(shù)

9. 婦產(chǎn)手術(shù)需消耗幾個(gè)手術(shù)包

1臺(tái)婦產(chǎn)【門診】手術(shù)需2包（1器械包+1敷料包）1臺(tái)婦產(chǎn)【門診】手術(shù)需3包（1器械包+2敷料包）1臺(tái)婦產(chǎn)【住院】手術(shù)需3包（2器械包+1敷料包）1臺(tái)婦產(chǎn)【住院】手術(shù)需4包（2器械包+2敷料包）

10. 民營婦產(chǎn)有哪些痛點(diǎn)

外送服務(wù)差，需找關(guān)系才接收器械不能及時(shí)滅菌影響醫(yī)院手術(shù)，或需多備器械器械包打錯(cuò)，破包，損壞自認(rèn)損失衛(wèi)健委嚴(yán)查合規(guī)：消毒供應(yīng)、病人病歷、醫(yī)用廢物處理等

11. 醫(yī)院供應(yīng)室主要都有哪些成本

人員工資社保公積金水、電、氣場地設(shè)備維保供應(yīng)室耗材設(shè)備折舊IT追溯系統(tǒng)場地機(jī)會(huì)成本

12. 租賃業(yè)務(wù)如何報(bào)價(jià)

單次租賃成本=采購成本×(1+財(cái)務(wù)成本+管理成本+損耗率等）÷耐洗次數(shù)單件報(bào)價(jià)=單次租賃成本+洗滌價(jià)格+利潤按天報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=單件報(bào)價(jià)÷ 均住院天數(shù)按床位or按住院量報(bào)價(jià)=（總租賃成本+總洗滌費(fèi)用+利潤）÷住院量

三、口腔專題訓(xùn)后測試

13. 口腔醫(yī)院現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

“臟”-口腔感染事件頻發(fā)“小”-供應(yīng)室、滅菌設(shè)備小“省”-塑封袋有可能反復(fù)使用

14. 口腔科常用滅菌設(shè)備容量大小，是否可以滅輔料包

容量20-30L，不可以滅輔料包容量20-30L，可以滅輔料包容量200-300L，不可以滅輔料包容量200-300L，可以滅輔料包

15. 口腔類器械分類

高度危險(xiǎn)器械【關(guān)鍵器械】，如拔牙器械，要求完全滅菌中度危險(xiǎn)器械【半關(guān)鍵器械】，如檢查器械，建議完全滅菌低度危險(xiǎn)器械【非關(guān)鍵器械】，如調(diào)刀，要求完全消毒

16. 口腔科機(jī)構(gòu)供應(yīng)室修建與綜合醫(yī)院建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不一樣。滿足流程即可，無關(guān)大小

對錯(cuò)

17. 口腔類醫(yī)院打法

口腔器械周轉(zhuǎn)快，說服醫(yī)院自備+租賃口腔醫(yī)院可阻菌、阻污、雙向防護(hù)的軟器械多，有搞頭一次性敷料手術(shù)包悶熱不透氣、與患者治療區(qū)域不貼合，可換口腔醫(yī)院場地小，織物物業(yè)清洗設(shè)備不完善

18. 輔料包租賃要點(diǎn)

需要拆包（手術(shù)衣與手術(shù)包分開計(jì)算）了解手術(shù)包使用情況，簡化配包物品租賃手術(shù)布類清洗單獨(dú)計(jì)費(fèi)租賃手術(shù)衣包(20元)手術(shù)布類包（22元）全套布類洗滌（20元）

四、醫(yī)美專題訓(xùn)后測試

19. 醫(yī)美類客戶日常使用包和件數(shù)是多少

鼻包（20件左右）鼻包（40件左右）眼包（20件左右）眼包（40件左右）胸包（20件左右）胸包（40件左右）吸脂包（30件左右）

20. 醫(yī)美類客戶目前痛點(diǎn)

上送三級(jí)醫(yī)院服務(wù)差，區(qū)域內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生中心無低溫競品公司單價(jià)較高，低溫可能需湊單才能外送有些三級(jí)醫(yī)院以及竟品公司無自屬冷鏈物流

21. 醫(yī)美類醫(yī)院合作切入點(diǎn)

目前已外送，且量較大客戶可強(qiáng)力突破醫(yī)療機(jī)構(gòu)如變更新地址/變更法人，可解除原有合作當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委網(wǎng)站，查詢其供應(yīng)室是否驗(yàn)收當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委網(wǎng)站，查詢新開業(yè)/拿證/批準(zhǔn)等級(jí)醫(yī)院信息

五、骨科類醫(yī)院開拓培訓(xùn)測試

22. 骨科類器械特性

器械數(shù)量多體積大體量重檢查頻率高每批次都要生物監(jiān)測

23. 骨科醫(yī)院解決方案

明確問題降低感染風(fēng)險(xiǎn)降低物流成本及提高外來器械時(shí)效性解決手術(shù)室滅菌人員的潛在風(fēng)險(xiǎn)顧慮，減輕工作量規(guī)范操作流程，質(zhì)量控制與追溯機(jī)制資質(zhì)齊全助力院感評分

六、應(yīng)標(biāo)、談判及取消供應(yīng)室培訓(xùn)測試

24. 供應(yīng)室有哪些決策層，都關(guān)心哪些問題

決策人-書記/院長關(guān)注：成本，醫(yī)院擴(kuò)張及評級(jí)/復(fù)評分管人-副院長/護(hù)理主任/院感主任/采購辦關(guān)注：質(zhì)控經(jīng)辦人-手術(shù)室/供應(yīng)室護(hù)士長/收送人員關(guān)注：便利性

25. 招標(biāo)信息、招標(biāo)方式及注意事項(xiàng)有哪些

招標(biāo)信息關(guān)注招標(biāo)類別、招標(biāo)時(shí)間、中標(biāo)單位、中標(biāo)金額等招標(biāo)方式有院內(nèi)比選、委托第三方機(jī)構(gòu)、采購中心等對設(shè)置不合理參數(shù)，要及時(shí)提出質(zhì)疑了解發(fā)布時(shí)間，參標(biāo)單位等投標(biāo)動(dòng)態(tài)

26. 招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)及要點(diǎn)

價(jià)格分（一般設(shè)置10分）技術(shù)服務(wù)響應(yīng)情況分活性分（服務(wù)方案分）履約能力分

27. 說服取消供應(yīng)中心需要先了解哪些信息

所在位置及使用面積人員及設(shè)備配置有無承接業(yè)務(wù)投入年限平均每月各類滅菌包處理量

28. 供應(yīng)商取消基本有哪些流程

院委會(huì)商議方案可行性黨委會(huì)商議方案可行性擬定可行性報(bào)告上報(bào)衛(wèi)生局黨委審批護(hù)理部/院感部成立消毒供應(yīng)外包小組市場調(diào)研、報(bào)價(jià)參觀院委會(huì)商議調(diào)研結(jié)果黨委會(huì)商議調(diào)研結(jié)果護(hù)理部擬定服務(wù)要求及參數(shù)（報(bào)預(yù)算）采購辦推進(jìn)招標(biāo)

七、應(yīng)急合同專題訓(xùn)后測試

29. 應(yīng)急單拜訪流程

從低到高，逐層拜訪探尋為主，循序漸進(jìn)，等待時(shí)機(jī)必要拜訪而非目標(biāo)拜訪以向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)而建立信任，互為應(yīng)急

30. 實(shí)現(xiàn)合作-拜訪節(jié)點(diǎn)該思考哪些問題？

這個(gè)客戶的拜訪目標(biāo)是什么？我完成拜訪目標(biāo)了嗎？如果沒有，為何？我達(dá)成共識(shí)獲得承諾了嗎？如果沒有，為何？客戶的意愿/能力/限制條件改變了嗎？如果沒有，為何？客戶的行為改變了嗎？如果沒有，為何？基于拜訪結(jié)果我將如何推動(dòng)客戶？此后的行動(dòng)中我會(huì)應(yīng)用哪些資源？這個(gè)客戶下次的拜訪目標(biāo)是否發(fā)生變化？

31. 應(yīng)急單先從哪些醫(yī)院下手

具有影響力的頭部醫(yī)院歷史遺留無法改造或擴(kuò)建的醫(yī)院病床周轉(zhuǎn)較高且手術(shù)量在區(qū)域中為首

32. 結(jié)語：此次培訓(xùn)有何收獲（如技術(shù)技巧/感受）

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