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大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
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一、單選（25題，每題2分，共50分）
1.下列哪項(xiàng)不屬于銷售拿單的三個原則之一?（）
A.合情
B.合理
C.不違法
D.不妥協(xié)"
2.下列哪項(xiàng)不屬于大客戶營銷的主要方面之一?（）
A.如何跟企業(yè)的高層決策者打交道
B.如何為客戶企業(yè)用最小的成本謀求最大的利益
C.如何跟不同的客戶打交道
D.學(xué)會問問題，快速獲得客戶真正的需求
3.下列關(guān)于銷售的三個階段的發(fā)展順序，正確的是?（）
A.營銷（Marketing）——銷售（Sales）——售后服務(wù)（Service）
B.營銷（Marketing）——售后服務(wù)（Service）——銷售（Sales）
C.銷售（Sales）——營銷（Marketing）——售后服務(wù)（Service）
D.售后服務(wù)（Service）——營銷（Marketing）——銷售（Sales）
4.在國內(nèi)，銷售中的“Coach”從另外一個角度被稱為?（）
A.外線
B.內(nèi)線
C.外援
D.內(nèi)援
5.當(dāng)老板給你做PIP（績效改進(jìn)計(jì)劃）時候，實(shí)際上意味著?（）
A.提拔
B.辭退
C.警告
D.調(diào)離
6.當(dāng)自家的產(chǎn)品實(shí)在滿足不了客戶的功能，下列哪種做法最為妥當(dāng)? （）
A.直接抄襲競爭對手的方案
B.采用合作的方式，聯(lián)合創(chuàng)新
C.自動放棄競標(biāo)權(quán)
D.告訴客戶做不了，讓客戶提出我們可以做的功能
7.傳統(tǒng)的4P式營銷是站在（）角度考慮問題?
A.客戶
B.客戶的客戶
C.自己
D.競爭對手
8.下列哪種營銷方式被稱之為“智能營銷”? （）
A.“4P式”
B.“4
C式”C.“4R式”
D.“4U式”
9.大客戶戰(zhàn)略營銷流程中，下列哪個職位或者部門開始進(jìn)行“銷售”的動作?（）
A.VE（價值工程師）
B.IP（行業(yè)專家 )
C.BI（商業(yè)創(chuàng)新部）
D.PS（售前團(tuán)隊(duì)）
10. 在與決策人打交道時，個人的需求大于企業(yè)的需求。但前提條件是?（）
A.產(chǎn)品需滿足企業(yè)的需求
B.個人需求經(jīng)過了企業(yè)的審批
C.個人需要與企業(yè)需求產(chǎn)生矛盾
D.以上均是
11.課時中講到，拜訪客戶時要有目標(biāo)導(dǎo)向。因此?（）
A.目標(biāo)可以無限大或無限小
B.目標(biāo)對最終簽單結(jié)果毫無影響
C.拜訪之前要確立自己的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)
D.以上均對
12.在收集完銷售的Q&A后，最后需要做什么，才能真正發(fā)揮作用?（）
A.角色扮演
B.糾偏糾錯
C.歸納存檔
D.分析講解
13.當(dāng)拿到高層決策人的名片后，去拜訪下一層的決策人，你需要?（）
A.將名片放置名片夾最底部
B.將名片放在自己名片的上面
C.先給高層決策人打電話請示是否能拜訪下一層決策人
D.以上均不對
14.根據(jù)銷售漏斗模型，從漏斗頂部漏到底部，客戶性質(zhì)變化正確的順序是?（）
A.潛在客戶——資格客戶——目標(biāo)客戶
B.資格客戶——潛在客戶——目標(biāo)客戶
C.目標(biāo)客戶——潛在客戶——資格客戶
D.目標(biāo)客戶——資格客戶——潛在客戶
15.課程中講到，一個大客戶在做之前，一定要做的一件事情是?（）
A.銷售預(yù)案
B.銷售計(jì)劃
C.需求方案
D.銷售預(yù)算
16.“期望值和現(xiàn)實(shí)差距很大，想讓人幫他解決問題”是屬于下列哪種客戶的特征?（）
A.高山遠(yuǎn)矚型
B.不知所措型
C.四平八穩(wěn)型
D.自我陶醉型
17.下面哪一類的客戶最不適宜作為目標(biāo)客戶?（）
A.高山遠(yuǎn)矚型
B.不知所措型
C.四平八穩(wěn)型
D.自我陶醉型
18.下列哪項(xiàng)探詢潛在大客戶的方法和技巧是不恰當(dāng)?shù)?（）
A.了解企業(yè)的組織架構(gòu)
B.了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)
C.了解企業(yè)的核心競爭力
D.了解企業(yè)所有員工
19.下列哪一種角色最容易被忽視，但卻是最好的推廣宣傳者? （）
A.教練(Coach Buyer)
B.用戶(User Buyer)
C.技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
D.關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
20.銷售里邊Red flag（小紅旗）是指?（）
A.特指勝利的象征
B.特指設(shè)定的目標(biāo)
C.特指勝利后的獎勵
D.特指勝利前的阻礙
21.以下關(guān)于大客戶營銷的說法，錯誤的是（）。
A. 大客戶營銷需要建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系
B. 了解大客戶的需求是成功營銷的關(guān)鍵
C. 價格是大客戶選擇供應(yīng)商的唯一決定因素
D. 提供個性化的解決方案可以增加大客戶的滿意度
22.下列哪種類型的問題是揭短的? （）
A.背景問題
B.難點(diǎn)問題
C.暗示性問題
D.需求-效益問題
23.下列關(guān)于“講故事”描述有誤的是?（）
A.最好是自己親身經(jīng)歷的（可信性）
B.有時間有地點(diǎn)有人物（真實(shí)元素）
C.最好是和該客戶情況類似的（可以類比）
D.最好沒有沖突情節(jié)
24.下列哪種問題是了解客戶的病害或痛點(diǎn)的?（）
A.背景問題
B.難點(diǎn)問題
C.暗示性問題
D.需求-效益問題
25.下列關(guān)于拜訪大客戶的建議，描述有誤的是?（）
A.拜訪過程中，一定要記住，要用最專業(yè)的語言，讓他信任你。
B.拜訪過程中，要讓他認(rèn)可你的為人，認(rèn)為你能為他帶來價值。
C.拜訪過程中，要學(xué)會講故事，講真實(shí)的故事，用故事打動他。
D.拜訪過程中，要學(xué)會問問題，這是了解用戶需求非常好的方法。
二、多選（15題，每題3分，共45分）
1.大客戶戰(zhàn)略營銷實(shí)際中最基本的兩點(diǎn)是?（）
A.找對客戶
B.認(rèn)準(zhǔn)人
C.拿大單
D.結(jié)交高層
2.一般情況下，大客戶有以下哪些特征? （）
A.貢獻(xiàn)的額度（份額/數(shù)量）大
B.為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤
C.為公司最高層級領(lǐng)導(dǎo)
D.直接影響企業(yè)的前途（客戶/用戶）
3.大客戶銷售的特征有? （）
A.在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售
B.具有絕對的決策權(quán)
C.銷售周期長
D.銷售金額大
4.下列哪些情況容易丟單? （）
A.客戶詢問產(chǎn)品價格時盲目報(bào)價
B.客戶因?yàn)閼T性思維覺得產(chǎn)品難用
C.客戶想要測試產(chǎn)品（概念驗(yàn)證）
D.找第三方（用戶）背書
5.做好售前是為了? （）
A.把小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目
B.把大項(xiàng)目分解成一個個小項(xiàng)目
C.讓客戶花最少的錢達(dá)到最好的效益
D.讓客戶快速地建立信任關(guān)系
6.大客戶戰(zhàn)略營銷流程三大核心分別是? （）
A.盡可能用最少的時間和精力獲得最大的客戶資源
B.研究客戶的需求，制定銷售戰(zhàn)略，提升銷售的競爭力
C.通過提問得到客戶真正的需求
D.拜訪高層關(guān)鍵決策者，在最短的時間內(nèi)獲得企業(yè)和個人的需求
7.本課時主要提到了哪些效應(yīng)? （）
A.鯰魚效應(yīng)
B.燈塔效應(yīng)
C.保齡球效應(yīng)
D.馬太效應(yīng)
8.下列哪些是選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則? （）
A.并非選擇行業(yè)最大的
B.選擇相對容易成功的
C.選擇相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
D.選擇客戶樂意宣傳推廣的
9.下列哪些建議對開展產(chǎn)品推廣會有益? （）
A.制定有吸引力的活動主題
B.安排國際知名企業(yè)合作
C.邀請知名人士參與演講
D.邀請關(guān)鍵客戶的決策者
10.企業(yè)銷售部門一般由下列哪三個重要部門組成?（）
A.市場部
B.銷售部
C.客服部
D.財(cái)務(wù)部
11.一個項(xiàng)目投完標(biāo)后結(jié)果有哪些? （）
A.成交
B.丟單
C.項(xiàng)目不做了
D.以上均不對
12.下列哪些屬于資格客戶的特征?（）
A.客戶準(zhǔn)備再觀望觀望
B.客戶有了計(jì)劃
C.客戶有了預(yù)算
D.客戶準(zhǔn)備要做這件事情
13.如果產(chǎn)品價格不是很高時，客戶決策主要由哪些要素決定? （）
A.需求
B.價格
C.方案
D.風(fēng)險(xiǎn)
14.營銷人員成功的三大法寶（ASK），分別是指下列?（）
A.態(tài)度
B.服務(wù)
C.技能
D.知識
15.下列哪些特征是目標(biāo)客戶需要具備的? （）
A.有足夠的購買資金
B.有實(shí)際的購買需求
C.有需求達(dá)成的具體時間
D.有一定的決策權(quán)力
三、判斷（5題，每題1分，共5分）
1.根據(jù)“二八法則”，企業(yè)20%的客戶為企業(yè)帶來80%的利潤。對嗎?
A.正確
B.錯誤
2.
一個公司的董事長一定是關(guān)鍵決策人，對嗎?
A.正確
B.錯誤
3.每一次跟客戶打交道后要記得下一步自己要干什么。對嗎?（）
A.正確
B.錯誤
4.在給客戶講解自己家的產(chǎn)品時，切忌不能提到競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對嗎?（）
A.正確
B.錯誤
5.“六求”告訴我們，一個人無論在什么年齡，都會同時具有這六種需求。對嗎?（）
A.正確
B.錯誤
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